導入企業さまの声

Client`s Voices

ニーズに合わせたITソリューションを提供しお客様のビジネスを成功へと導くデジタルテクノロジー株式会社。
クラウドWAFイージスをすでにご活用のこちらの企業様に、
イージス採用の決め手や導入後の感想などをお伺いしてきました。

中堅企業様の問題解決をする。

デジタルテクノロジー株式会社(DTSグループ)
SIビジネス部 部長
酒井 宏一郎 様
SIビジネス部ソリューション推進ユニット2 マネージャー
茂木 陽介 様

Qイージス採用のきっかけをおしえてください。
A中堅企業様への支援ツールとして最適なんです。
当社で今最も成長しているユーザーは中堅中小企業の皆様です。いわゆる「エンドポイントセキュリティしか入れてない」といったお客様層になるので、イージスの「無料診断(無償検証導入)」を切り口として営業ツールにできる、という点がイージス採用の理由です。
いわゆる「中堅中小企業」を従業員500名以下のお客様と定義した場合に、情報システム部門さんは1名、というケースが多いのが現状です。
セキュリティが大事なことは解っている。でも1人。相談もできない。何から始めたらいいかわからない。
今の時代、会社情報、会社の持つあらゆるデータは会社にとっての資産であり、同時にリスクでもある。それを1人で守り切るのは大変ですよ。
漏えいや踏み台化を防ぐというよりも、私たちは日本の中堅中小のお客様を守るためにイージスを勧めています。
お客様に喜んでもらいつつ、かつ、デジタルテクノロジーは基盤だけじゃない、セキュリティもわかっているというブランディングができることもありがたいですね。
Qイージス採用も中堅企業様が多いです。デジタルテクノロジー社の営業戦略について聞かせてください。
A自分たちが得意な領域で、お客様に最適な提案をする。これが全てです。
お陰様で、2016~2018年度の当社中期計画年において、お客様数が約400社増えました。そしてその大半が業種を問わず中堅中小のお客様です。
2012年に大阪から東京に勤務となり、このエリアの担当となりました。まず何から始めるべきか取引台帳を引っ張り出してきて過去データを全部調べたんです。
データを紐解くと、「もったいない」んですよね。お客様からの要望はそれこそケーブル1本から入れてもらえるのに要望通りの販売・納品で終わっちゃってる。でも、お客様営業窓口はたくさんあるわけです。
そこで始めたのがUTMのソリューション販売です。セキュリティは通常物販のように売れるようなものではなく、知識による説明が必要なんです。
ですが、お客様にはそのノウハウがない。当社は長年ファイアウォールの構築運用ノウハウがあり、それを提供したところ非常に喜ばれました。
そして、セキュリティ製品は運用保守を同時にお買い上げ頂けるので、お客様との接点がかつてと違い非常に蜜になる。これが次のビジネス拡大への大きなきっかけとなりました。

次に当社が注目したのは、仮想基盤アプライアンスであるハイパーコンバージドインフラ(HCI)ソリューションです。当時HCIはエンタープライズをターゲットにしたラインナップしかなく、当社が主力にしている中堅中小のお客様はそれほど恩恵を被る商品ではありませんでした。
そのため、当社ではHCIのコンセプトを踏襲して、当時のHCI製品の「価格半分性能倍」を売りにした当社オリジナルブランドのHCI「D-RAID ADVANCE」を2015年末にリリースしました。
コンセプトは牛丼のように「速い安い」で、やはり中堅中小のお客様向けにヒットしました。
また、HCIのデータをプロテクトするソリューションとして、バックアップソフトウェア「Veeam」とマイグレーションソフトウェア「Zerto」を同時期にリリースしました。
ちょうど時代と合致したこともあり、これら製品の延べ契約数は一気に300社を突破しました。
と同時に複数の媒体やイベントへの参画できたことで、結果的に当社のブランディングを向上させることができました。

最近ではVeeamやZertoを皮切りに、HCIを中心としたハイブリッドクラウド環境のデータを保護したいという要望を受けるようになり、2019年より始まる新中期計画ではこちらのソリューション販売を一つの目玉にしようと考えています。
Q御社の新しいサービスや製品について聞かせてください。
Aデータ保護に関するインテグレーションサービスです。
先ほどからお話をしていますが、私どもは中堅中小のお客様の課題を解決していくことに注力しており、今最も相談を受けているのは、データ保護(DataProtection)についてです。
サイバー攻撃や天災など予期せぬことで、社内のデータ資産が保護できないケースが出てきています。そういった意味では、データ保護の観点で言えばバックアップもセキュリティも広義では同じです。
そんな中、同じような製品がたくさんあり、お客様はもはや何を選べば良いかの判断や構築運用ができなくなってきています。
当社では、そんなお客様のお声から、データ保護(DataProtection)のインテグレーター事業を始めます。いわゆるデータ保護ソリューションのコンサルかソムリエですね。
先ほどもご説明しましたが、今市場には同様の製品が出ており、お客様はもちろん売り手としても違いが分からなくなっています。
当社では自慢のエンジニア部隊がこれら製品を徹底的に検証し、お客様の細かな要件に応じてソリューションをご提供できる体制を整え販売します。
これはコンサルタントから販売・構築・保守運用まで一気通貫で可能ですし、場合によってはその機能の切り売りも可能です。このノウハウを更に増やすことで、将来的にはクラウドなどのサービス化を目指しています。
当然そのサービスのど真ん中にイージスは居続けると思いますよ笑

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